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餐饮终端开发人情化攻关策略

2019-05-17 08:30:36来源:励志吧0次阅读

餐饮终端开发:人情化攻关策略

得终端者得天下,对于酒业厂商来说尤其如此。因此,餐饮终端不失时机地提高身价,让众多厂商望而却步。 餐饮终端给企业带来一系列问题:费用大、效益差、矛盾多、帐期长等等,但企业要开发市场,提高占有率,必须迈过这条鸿沟,摆在厂商面前有两条路: 路,靠实力,有钱好办事 也就是说厂商在开发餐饮终端时,面对终端提出什么进店费、上柜费、促销费以及赞助费等等 苛捐杂税 ,只要感觉有必要进入,就用钱把它 摆平 ,这种做法显然是大手笔,看上去效率很高,其实风险也大,不是一般的厂商所能玩得起的,在实际操作中,多数厂商都以失败而告终。显然,这种用钱 砸 开终端大门的方法不是谁都能玩得起的。 第二条路,靠巧力,人情化攻关办好事 靠巧力,不是投机取巧,而是通过抓关系、找关系和建关系等具有人情化的一种攻关策略,去开发餐饮终端。这种策略既能减少费用降低风险,又能减少合作中矛盾,效果好,效益高,是厂商进行餐饮终端开发的选择。 在开发餐饮终端时如何实施人情化攻关呢?笔者根据自己的多年的实操经验,总结出九字真经: 抓机会、借人脉、建平台 。 抓机会 抓机会这是人情化攻关的关键的一点,既是原则又是技巧。 大家都知道餐饮终端多数是私营和个体企业,你的产品能不能进店,要不要费用,一般都是终端的老板和负责人说了算,因此,在进行餐饮终端开发时,要善于和敢于接触老板和主要负责人,详细了解情况,投其所好,拉关系,套近乎,增加感情。生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事,这些都是进行人情化攻关好时机,抓住这些机会不但能起到事半功倍的效果,而且为后期合作也打下良好基础。 案例:一束鲜花价值一万八 这是笔者亲身经历的故事。当时,笔者在河南某啤酒公司负责终端营销工作,我的一个叫张军的业务员,在多次去拜访一个中型酒店,都因18000元的进店费,而无功而返。这家酒店生意很好,估计一年的啤酒销量在8万元左右,因此,业务员对该终端也不愿放弃,但又束手无策。在业务员又一次的拜访中,无意间得知再过几天就是女老板的生日,他知道机会来了。 到了生日那天上午,业务员张军买了一束鲜花,来到该终端,刚好老板也在,于是他把鲜花献给女老板,并祝她生日快乐,永远年轻!一束鲜花,一句简单的祝福,让女老板感动万分,不是说什么好,就忙把业务员叫到办公室,当即拿出500元钱表示感谢,(因为,他那天个给她送花祝祝福她的人),当然,业务员也不会要的。第二天,她就主动打告诉张军可以把啤酒送过去,并免去18000元的进店费。就这样一束鲜花换来了18000。 后来业务员了解到,这个女老板是个离婚的女人,自从离婚后,从未有人在她的生日里给她祝福,业务员的关怀、祝福和尊重,自然让她感激不尽。 借人脉 厂商在进行餐饮终端开发时,要善于借助一些社会关系,这些关系直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系,如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等,还可以发动员工和亲朋好友,挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉关系,终端一般会不看僧面看佛面,所以相对而言进终端就比较顺利一些。当然,这里需要注意的是,借人脉建关系时,要融入感情,不能利用行政关系,以权压人,否则,即使进了店,也买不好,还不如不进。 案例:借力使力 笔者的一个专做夜卖场餐饮终端的朋友。他遇到一个终端,生意非常好,但是进店费非常高,要15000元,如果要上促销员每人每月还要交800元促销费,结算方式还是月结。进店的条件非常苛刻,可他又非常想进这个店,正在左右为难时,他突然想到一个人,就是这个辖区派出所的所长。 他和所长原来打过交道,一来二去就成了朋友。于是他找到所长说明了情况,希望所长出面帮帮忙。这个夜总会就在所长管辖之内,而且所长和这家老板也认识,经他出面一说,终端老板不看僧面看佛面,结果,就只让他表示一下,拿了2000元了事,后来合作得也非常愉快。 建平台 没有社会关系,没有人脉可借怎么办?问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台,然后,如何利用这个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等,先把终端的老板和关键人物请近来,要先做成朋友,然后再做生意,人与人有了感情,事情自然就好办。 案例:店长俱乐部助他飞跃发展 老岳是贵州茅台镇一个酒厂经销商,因为他刚刚创业,实力比较弱,又没有二级经销络,于是就决定先从餐饮终端做起。他知道开发餐饮终端的难度,令人想不到是他没有采取传统的终端开发方式,而是独辟蹊径,成立了 某某餐饮店长俱乐部 。俱乐部开张期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人,又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课,晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样期活动后,关系就建立了起来,有些人成了好朋友,以此为平台,经过业务联络成功进入了10多家餐饮终端,节约了几倍的终端开发成本。一年运做下来,几个人小经销部就卖200万元产品。试想,如果他采取传统开发方式去开发,别说200万元,不陪钱就谢天谢地了。 餐饮终端开发对于厂商而言,确实是一件难事,但难归难,只要坚持不懈,善于创新,只要掌握人情化攻关的 九字真经 ,善于运用巧力,就一定能撬开餐饮终端的大门。

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